УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖЕМ: ФУНКЦІЇ, ПРОЦЕС ТА ЗАВДАННЯ - ДУДИ - 2025

Управління продажами - це корпоративна спеціальність, яка фокусується на практичному використанні техніки продажу та управлінні процедурами продажу організації. Як термін, він застосовується до того розділу бізнесу, який взаємодіє безпосередньо з потенційним клієнтом і намагається змусити їх здійснити покупку.

Це процес планування, виконання та аналізу торгової групи, її цілей, а також результатів. Якщо бізнес приносить будь-який дохід, абсолютно необхідною є стратегія управління продажами.

Джерело: pixabay.com

Якщо мова йде про підвищення продуктивності продажів для будь-якого розміру операції, незалежно від галузі, секретом успіху завжди буде точні процеси управління продажами.

Крім того, що допомагає вашому бізнесу досягти своїх цілей збуту, управління продажами дозволяє вам бути в курсі вашої галузі в міру зростання, і це може бути різницею між виживанням або процвітанням на все більш конкурентному ринку.

Походження

Період доіндустріальної революції

Були лише невеликі ремісничі галузі. Майстер займався усіма сферами управління (дизайном, виробництвом та фінансами).

Продажі не були проблемою, оскільки попит значно перевищував пропозицію. Продаж не був пріоритетним, він обмежувався виставкою ремесел.

Виробничо-орієнтований період

Це почалося з промислової революції у 18 столітті. Техніка масового виробництва, впроваджена в цей період, підвищила рівень виробництва. Характеристики:

- Воно переважало в розвинених країнах Заходу до 1930-х років.

- Акцент робиться на виробничому процесі для виробництва обсягів.

- Маркетинг означає продавати те, що виробляється.

- Середовище - ринок продавців.

Період, орієнтований на продаж

Економічний спад 1930-х років викликав попит на спад. Характеристики:

- Основна увага приділяється стимулюванню продажів, підкреслюючи обсяг продажів.

- Маркетинг означає, що товар не продається сам, його треба штовхати.

- Навколишнє середовище є конкурентоспроможним, а пропозиція надмірна.

Період, орієнтований на клієнта

- Це почалося в розвинених країнах після 1960-х.

- Акцент робиться на обслуговуванні потреб замовника та досягненні їх лояльності.

- Маркетинг означає задоволення клієнтів до, під час і після продажу.

- Навколишнє середовище - ринок покупця, з сильною конкуренцією.

Особливості

Управління продажами - важлива функція бізнесу. За рахунок продажу продукції з отриманою рентабельністю він сприяє розвитку бізнесу. У функціях управління продажами беруть участь такі сторони:

Менеджер з продажу

Він є тим, хто очолює команду з продажів організації, контролює її процеси і, як правило, відповідає за розвиток талантів та лідерства.

Чіткість та масштаби є важливими для управління продажами, оскільки зазвичай потрібно стежити за плануванням та виконанням бізнес-цілей.

Ефективне управління продажами допоможе просунути бізнес вперед. Крім того, менеджер повинен мати чітке бачення, де він стоїть серед конкурентів і як випереджати конкуренцію.

Продавець

Він представляє компанію і безпосередньо контактує з потенційними клієнтами, або особисто, по телефону або в Інтернеті. Продажі важкі, щоб досягти успіху, ви повинні брати участь у поточній базі і, в той же час, розширювати сферу дії.

Як і менеджер з продажу, масштаб і чіткість ефективного управління продажами підвищує впевненість і надасть продавцю кращу наочність у їх роботі.

Клієнт

Завдяки ефективному процесу управління продажем, замовник матиме кращий досвід та буде більш схильний звертатися до компанії, щоб придбати вашу продукцію.

Процес

Операції з продажу

Команда з продажу є основою компанії. Це прямий зв'язок між товаром і замовником. Ви повинні відчувати себе частиною компанії та бути забезпеченими ресурсами для прогресу.

Продавці повинні бути відмінними у продажі товару, а також стати представником організації, з якою клієнти хочуть працювати.

Стратегія збуту

Кожен бізнес має цикл продажів, які є завданнями, які допомагають товару досягти клієнтів. Наявність каналу продажу полегшує управління цими угодами до завершення.

Канал є важливим для продавця, оскільки він допомагає їм залишатися організованими та брати під контроль свою роботу. Якщо продавець зможе побачити хід своєї діяльності, він буде мотивований працювати більше і долати більше проблем.

Аналіз продажів

Звітність - це те, що дозволяє зрозуміти, як поточні зусилля впливають на успіх компанії, тим самим даючи уявлення про те, що можна зробити для збільшення цих зусиль.

Успішна звітність передбачає використання вимірюваних показників, що показують, як виконується кожен аспект операцій з продажу та чи досягаються цілі.

Збір даних дозволить швидше знайти ідеального клієнта і, як результат, швидше їх обслуговувати. Інструмент CRM допоможе впорядкувати процес управління продажами.

цілі

Цілі продажів визначаються залежно від того, де знаходиться організація та куди вона хоче йти.

Досягти обсягу продажів

Слово "об'єм" є критичним, тому що кожного разу, коли ви починаєте продавати товар, ринок вважається незайманим.

Тому повинно бути оптимальне проникнення, щоб виріб доходило до всіх куточків обраної області.

Сприяють рентабельності

Продажі тягнуть за собою оборот компанії, і цей оборот приносить прибуток. Продажі мають значний внесок у прибуток і перераховуються як функція рентабельності.

Мета управління продажами - продати товар за оптимальною ціною. Вище керівництво повинно тримати це під контролем, оскільки падіння цін безпосередньо впливає на рентабельність товару.

Постійне зростання

Компанія не може залишатися в стані. Виплачувати зарплати, понесені витрати, є акціонери, яким ви повинні відповісти. Тому компанія не може вижити без постійного зростання.

Фінансові результати

Фінансові результати тісно пов'язані з управлінням продажем. Тому управління продажами також має фінансовий вплив.

- Продаж-собівартість продажів = Валовий прибуток.

- Валовий прибуток-витрати = чистий прибуток.

Коливання продажів безпосередньо вплине на чистий прибуток компанії. Тому управління продажами важливо, щоб організація була фінансово життєздатною.

Список літератури

1. Блог Pipedrive (2019). Визначення, процес, стратегії та ресурси управління продажами. Взято з: pipedrive.com.
2. З Вікіпедії, безкоштовної енциклопедії (2019). Управління продажами. Взято з: en.wikipedia.org.
3. Свинцевий квадрат (2019). Що таке управління продажами і чому це важливо? Взято з: Leadquared.com.
4. Хітеш Бхасін (2017). Цілі управління збутом. Маркетинг91. Взято з: marketing91.com.
5. Апоорв Бхатнагар (2019). Чотири фази розвитку управління продажами. Колектив збільшити. Взято з: soarcollective.com.