ЦІНОВА СТРАТЕГІЯ: ВИДИ, ПЕРЕВАГИ, НЕДОЛІКИ, ПРИКЛАДИ - ДУДИ - 2025

Стратегія ціноутворення стосується всіх різних методів чи моделей, які компанії використовують для пошуку найбільш конкурентоспроможної ціни на свої товари чи послуги. Ця стратегія поєднується з іншими маркетинговими стратегіями, такими як стратегії 4P (товар, ціна, точка продажу та просування), економічні структури, конкуренція, попит на ринку та характеристики товару.

Цінова стратегія складає один з найважливіших компонентів у всьому маркетингу, оскільки вона орієнтована на отримання та збільшення доходу для організації, що в кінцевому рахунку перетвориться на прибуток для компанії.

Джерело: needpix.com

Розуміння кон'юнктури ринку та незадоволених побажань споживачів, поряд із ціною, яку споживач готовий заплатити за виконання своїх незадоволених побажань, є найкращим способом досягти успіху в ціноутворенні товару чи послуги.

Не забувайте, що кінцевою метою бізнесу є максимізація прибутку, конкуруючи та залишаючись на конкурентному ринку.

Однак, щоб максимізувати прибуток і утримати споживачів, ви повинні переконатися, що ви обрали правильну стратегію ціноутворення. Це допоможе вам досягти своїх цілей як організації.

Фіксація ціни

Вирішення того, як стягувати плату за продукт, вимагає більше продуманості, ніж просто обчислення витрат і додавання доплати.

Керівництву компанії потрібно дуже ефективно цінувати свої товари та послуги, оскільки вона не хотіла б потрапляти в певну ситуацію, коли на продажі впливає порівняно висока ціна порівняно з конкурентами.

Також компанія не хоче зберігати занадто низьку ціну, щоб мінімізувати прибуток або понести збитки.

Тому ціноутворення повинно бути зроблено дуже розумно та ефективно, гарантуючи, що керівництво організації враховує всі аспекти, перш ніж встановлювати ціну товару.

Яка стратегія ціноутворення?

Цінова продукція може бути складною. Занадто висока ціна може призвести до втрати цінних продажів. Якщо встановити їх занадто низько, це може втратити цінний дохід.

На щастя, ціна не повинна бути випадковою. Існують десятки моделей і стратегій ціноутворення, які допоможуть вам краще зрозуміти, як встановити правильні ціни для своєї аудиторії та для ваших дохідних цілей.

Стратегії ціноутворення допомагають вам вибрати ціни, які максимізують прибуток, враховуючи споживчий та ринковий попит.

Стратегії ціноутворення враховують багато бізнес-факторів, таких як цілі доходу, маркетингові цілі, цільова аудиторія, позиціонування бренду та атрибути товару.

На них також впливають зовнішні фактори, такі як споживчий попит, конкурентоспроможні ціни та загальні ринкові та економічні тенденції.

Прибуток проти конкуренції

Підприємці часто дивляться на вартість свого товару, розглядають ціну конкурентів і коригують власну відпускну ціну з додатковою сумою.

Хоча вартість і конкуренти важливі, вони не повинні бути в центрі цінової стратегії. Найкраща стратегія ціноутворення - та, яка максимізує прибуток.

Однак стратегія ціноутворення не завжди стосується норми прибутку. Наприклад, ви можете встановити вартість товару за низькою ціною, щоб зберегти частку ринку і не допустити, щоб конкуренти вторглися на вашу територію.

У цих випадках ви повинні бути готові пожертвувати своєю нормою прибутку, щоб зосередитись на більш конкурентних цінах.

Однак слід бути обережним, виконуючи подібну дію. Хоча це може бути корисним для бізнесу, воно також може закінчитися паралізацією компанії.

Добре правило, яке слід пам’ятати при ціноутворенні продукції, полягає в тому, що клієнти не купуватимуть товар, якщо ціна зависока, але бізнес не зможе покрити витрати, якщо ціна занизька.

Типи

Економна ціна

Він передбачає максимально мінімізацію витрат на маркетинг та виробництво. За рахунок меншої суми витрат ви можете встановити нижчу ціну і все-таки отримати невеликий прибуток.

Ціна на основі вартості

Ціна встановлюється виходячи з тієї вартості, яку замовник вважає, що продається.

Це має дуже мало спільного з вартістю і більше пов'язане з тим, як товар оцінюється замовником.

Це відбувається, коли зовнішні фактори, такі як сильне зростання конкурентів або економічний спад, змушують компанії надавати цінності клієнтам для підтримки продажів.

Клієнтів не хвилює, скільки коштує виріб, якщо вони відчувають, що отримують велику цінність від його придбання.

Ціна розсуву

Для товару встановлюється висока ціна, а потім вона знижується, коли на ринку з’являються конкуруючі товари.

Допомагає компаніям максимізувати продаж нових товарів. Це не тільки компенсує ваші витрати на розробку, але й створює ілюзію якості та ексклюзивності під час першого введення товару на ринок.

Ціна проникнення

Низька ціна встановлюється спочатку для виходу на конкурентний ринок і підвищується пізніше. Прагне залучити покупців, пропонуючи нижчі ціни, ніж конкуренти на продукцію.

Це може бути ризиковано, оскільки це може призвести до початкової втрати доходу для бізнесу. Однак після виходу на ринок ціну можна збільшити для отримання прибутку.

Преміальна ціна

Коли у вас є унікальний товар або бренд, з яким ніхто не може конкурувати. Цю стратегію слід враховувати лише в тому випадку, якщо у вас є значна конкурентна перевага і ви знаєте, що ви можете стягувати більш високу ціну, не впливаючи на продукт подібної якості.

Оскільки клієнти повинні сприймати, що товар вартий тієї вищої ціни, вам доведеться наполегливо працювати, щоб створити сприйняття цінності.

Психологічна ціна

Це стосується прийомів, які спонукають клієнтів купувати на основі емоційних імпульсів, а не логіки.

Географічна ціна

Він вважається, якщо бізнес розширюється на інші державні чи міжнародні напрямки. Це передбачає встановлення точкової ціни залежно від місця її продажу.

Як скласти цінову стратегію?

Почати потрібно з того, що потрібно. Це допоможе визначити правильний тип цінової стратегії.

Вам просто потрібно обчислити певні цифри, як-от цілі та прибуток, і зрозуміти, що є найважливішим для бізнесу.

Ціноутворення часто базується лише на вартості, оскільки це простіше. Ви також можете скопіювати ціну конкурсу, що є трохи кращою стратегією.

Однак ціноутворення є ітераційним процесом. Правильні ціни навряд чи будуть встановлені негайно, це може зайняти кілька спроб і багато досліджень.

В ідеалі слід розглянути все перед ціною товару, включаючи здатність споживача оплачувати товар, кон'юнктуру ринку, дії конкурентів, виробничі витрати та сировину.

Ціна на основі вартості

Для продуктів, які виділяються на ринку (вироби самотужки або високотехнологічні), ціноутворення на основі вартості допоможе краще передати цінність пропозиції.

Кроки для виконання

- Виберіть товар, який буде порівнянним з тим, на який ви хочете ціни, і перевірте, що за нього платить замовник.

- Знайдіть усі атрибути, де він відрізняється від товару, який порівнюється.

- Призначте всі ці відмінності грошову вартість, додавши все, що є позитивним і віднімаючи негативне, щоб отримати потенційну ціну.

- Переконайтесь, що ціна для клієнта вища, ніж вартість товару. В іншому випадку ви втратите гроші на кожен проданий продукт.

- Продемонструйте клієнтам, чому ціна буде прийнятною. Якщо існує сформований ринок, існуючий ціновий діапазон допоможе повідомити очікування цін клієнтів.

Перевага

Ціна на основі вартості

- Ціна краще підлаштовується до точки зору замовника.

- Це дозволяє бути більш прибутковим, а це означає, що можна придбати більше ресурсів та розвивати бізнес.

- Коли ціна не працює, відповідь - не знижувати її, а визначати, як можна покращити вартість клієнта. Це може означати кращу адаптацію товару до ринку.

Економна ціна

- Допомагає компаніям вижити у часи економічної нестабільності, оскільки це дозволяє встановлювати нижчі ціни, залучаючи клієнтів до фінансового тиску.

- Продаж подібного товару за нижчою ціною сприяє ослабленню вашої конкуренції і тим самим здобути солідну конкурентну перевагу.

Ціна проникнення

- Це найшвидший спосіб отримати частку ринку від вашої конкуренції, а потім захистити її від нових конкурентів.

- Швидке збільшення обсягу продажу дозволяє досягти економії масштабу за короткий проміжок часу.

Ціна розсуву

- Дозволяє компаніям максимізувати прибуток з першими клієнтами, перш ніж знизити ціну, щоб залучити більш чутливих до споживачів цін.

- Це найкраща стратегія гарантування покриття виробничих витрат.

Преміальна ціна

- Товар має премію, а це означає, що він має потенціал для досягнення високої норми прибутку.

- Преміум цінник може допомогти покращити ідентичність бренду та додати його до якості, до якої прагне продукт.

Недоліки

Економна ціна

Малому бізнесу, який використовує доступне ціноутворення, може бути важко залишатись прибутковою, оскільки вони мають меншу ймовірність досягти обсягу продажу, необхідного для успіху цієї стратегії.

Коли вартість є гострою проблемою для клієнтів, їх лояльність не гарантується. Клієнти з бюджетними цінами завжди шукатимуть найкращу пропозицію і не бояться переключити постачальників, щоб отримати її.

Це означає, що ви вразливі перед конкурентами і що норма прибутку може бути нестабільною, сильно змінюючись від місяця до місяця.

Ціна проникнення

Оскільки ціна товару спочатку встановлюється досить низькою, націнки на прибуток можуть страждати, поки ціна не зросте.

Встановлення занадто низької стартової ціни може призвести до сприйняття бренду як низької якості. Це може ускладнити утримання клієнтів після прийняття рішення про підвищення ціни, що призводить до того, що продажі знизяться набагато нижче очікуваних.

Підвищити ціну може бути важко, оскільки це може зустріти сильний опір замовника.

Ціна розсуву

Запуск з високою ціною, яка пізніше знизиться, може розстроїти ранніх покупців, які заплатили премію за привілей отримати товар спочатку.

Це може зашкодити лояльності до бренда, особливо якщо ціна знижується занадто швидко після запуску.

Якщо ціна товару залишається високою занадто довго, клієнти можуть почати втрачати інтерес. Це може поставити під загрозу майбутній потенціал зростання.

Преміальна ціна

- Важко запустити і підтримувати. Вартість бренду, швидше за все, буде високою, тоді як обсяг продажів буде низьким.

- Висока ціна товару означає, що конкуренти знизять його ціну.

Ризик, пов'язаний з над-або виробництвом преміум-продукту, може бути значним:

- Недостатнє виробництво не зможе задовольнити попит.

- При надвиробництві є ризик, що виробничі витрати знищать прибуток.

Приклади

Економна ціна

Її використовують виробники загального харчування та роздрібні продавці. Хоча це неймовірно корисно для великих компаній, таких як Walmart і Target, ця техніка може бути небезпечною для малого бізнесу.

Ціни преміум класу

Це спостерігається в індустрії розкішних автомобілів. Такі компанії, як Tesla, можуть завищувати більш високі ціни, оскільки пропонують продукти, як автономні автомобілі, які є унікальнішими за все на ринку.

Ціна розсуву

Приклад цієї стратегії бачимо із впровадженням нової технології, наприклад, телевізора 8K, коли в даний час на ринку є лише телевізори 4K та HDTV.

Психологічна ціна

Установивши ціну годинника в 199 доларів, було показано, що приваблює більше споживачів, ніж встановити його в 200 доларів, хоча реальна різниця досить мала.

Одним із пояснень цього є те, що споживачі, як правило, приділяють більше уваги першому номеру на ціннику, ніж останньому.

Географічна ціна

У магазині Sport продається високоефективний спортивний одяг. Для зимового одягу вища ціна може бути встановлена ​​у роздрібних магазинах, розташованих у холодну погоду, ніж у магазинах, розташованих у теплу погоду.

Ціна на основі вартості

Компанія може випустити лінійку суконь високого класу, яку вона продає за 1000 доларів. З іншого боку, він робить парасольки, які продають за 100 доларів.

Парасольки можуть коштувати дорожче, ніж сукні. Однак сукні коштують вище, оскільки клієнти вважають, що отримують набагато вищу вартість. Напевно, ніхто не заплатив би 1000 доларів за парасольку.

Список літератури

1. Bdc (2019). Як цінувати свій товар: 5 загальних стратегій. Взято з: bdc.ca.
2. Кріс Скотт (2019). Як вибрати стратегію ціноутворення для свого малого бізнесу. Intuit Quickbooks. Взято з: quickbooks.intuit.com.
3. Educba (2019). 10 найважливіших стратегій ціноутворення в маркетингу (позачасові). Взято з: educba.com.
4. Аллі Декер (2019). Кінцевий посібник із стратегій ціноутворення. Взято з: blog.hubspot.com.
5. Вікіпедія, безкоштовна енциклопедія (2019). Цінові стратегії. Взято з: en.wikipedia.org.
6. Mindtools (2019). Матриця цінової стратегії. Взято з: mindtools.com.
7. Джим Вудруф (2019). Різні типи цінової стратегії. Малий бізнес-Хрон. Взято з: smallbusiness.chron.com.