МАТРИЦЯ ANSOFF: ЧОТИРИ КВАДРАНТИ ТА ПРИКЛАД - ДУДИ - 2025

Ансофф Матриця являє собою інструмент стратегічного планування , який допомагає топ - менеджерам і маркетологам створювати стратегії для майбутнього зростання. Він був розроблений російсько-американським Ігорем Ансоффом і опублікований у Гарвардському бізнес-огляді в 1957 році в статті під назвою "Стратегії диверсифікації".

Ансофф припустив, що існує лише два ефективні підходи до розробки стратегії зростання: оновлення того, що продається (розробка товару) та кому продається (розвиток ринку). Коли ці підходи поєднуються як матриця, вони пропонують чотири стратегічні варіанти, кожен з яких має різний рівень ризику.

Успішні лідери розуміють, що якщо компанія буде рости в довгостроковій перспективі, вона не може продовжувати "вести бізнес як завжди", навіть коли справи йдуть добре.

Існує чимало варіантів, таких як розробка нових товарів або відкриття нових ринків, але як ви знаєте, який з них буде найкращим для компанії?

Це коли така перспектива, як матриця Ansoff, використовується для аналізу потенційних ризиків кожного варіанту та допомагає розробити найбільш відповідний план для ситуації.

Чотири квадранти

Матриця Ansoff показує чотири стратегії, які можна використовувати для зростання та допомагає аналізувати ризики, пов'язані з кожною з них. Ansoff описує чотири альтернативи росту:

Проникнення на ринок

Він знаходиться в нижньому лівому квадранті, це найбезпечніший з чотирьох варіантів. Продукт, як відомо, працює і на звичному ринку чекає кілька сюрпризів.

У цій стратегії компанія орієнтується на розширення обсягу продажів, використовуючи наявну продукцію на поточному ринку. Іншими словами, ви намагаєтеся збільшити свою частку ринку в межах існуючих ринкових сегментів.

Цього можна досягти, продаючи більше продукції за допомогою більш агресивного просування та розповсюдження встановленим клієнтам або шляхом пошуку нових клієнтів на існуючих ринках.

Розробка продукту

Він розташований у правому нижньому квадранті. Це трохи більш ризиковано, бо прагне впровадити новий товар на існуючому ринку.

У цій стратегії компанія фокусується на створенні нових товарів, спрямованих на існуючі ринки, з метою досягнення зростання.

Для цього потрібно відповісти на таке питання: як можна розширити асортимент товарів шляхом зміни або створення продуктів?

Це передбачає розширення асортименту продукції, наявної на існуючих ринках компанії.

Розвиток ринку

Це у верхньому лівому квадранті. Існуючий продукт розміщується на абсолютно новому ринку.

У цій стратегії компанія намагається розширитись на нові ринки (географічні, країни тощо), використовуючи існуючі продукти. Ця стратегія швидше буде успішною, коли:

- Існує унікальна технологія продукції, яку можна використовувати на новому ринку.

- Компанія отримує вигоду від економії масштабу, якщо виробництво буде збільшене.

- Новий ринок не сильно відрізняється від нинішнього, з яким ми вже маємо досвід.

- Покупці на новому ринку дуже вигідні.

Диверсифікація

Він знаходиться у правому верхньому квадранті. Це найризикованіший з чотирьох варіантів, оскільки на абсолютно новому ринку впроваджується новий і неперевірений товар, який може бути не повністю зрозумілим.

У диверсифікації компанія намагається збільшити свою частку ринку, впроваджуючи на нові ринки нову продукцію.

Це найсміливіша стратегія, оскільки вимагає як продукту, так і розвитку ринку. Диверсифікація може бути пов'язаною або неспорідненою.

Пов'язана диверсифікація

Існує взаємозв'язок і, отже, потенційна синергія між компанією та новим продуктом / ринком.

Неспоріднена диверсифікація

Організація переходить на ринок або галузь, з якою вона не має досвіду. Це вважається стратегією високого ризику.

Приклад

Компанія ABC легко використовувати матрицю Ansoff для зважування ризиків, пов’язаних із низкою стратегічних варіантів.

Крок 1: проаналізуйте варіанти

Проникнення на ринок

Ви намагаєтесь продавати більше одних і тих же товарів на одному ринку. Тому ви можете:

- Розробити нову маркетингову стратегію, щоб заохотити більше людей вибирати продукцію компанії або більше використовувати її.

- Знизити ціну на продукцію.

- Зробіть невеликі вдосконалення продуктів.

- Представити клієнтам схему лояльності.

- Відновіть ціну або інші акції спеціальної пропозиції.

- Збільшити діяльність торгової групи.

- Купіть компанію-конкурента (особливо це стосується зрілих ринків).

Розробка продукту

Інші різні продукти продаються тим самим людям, тож ви можете:

- Розгорніть товар, виробляючи різні його варіанти або перепаковуючи наявні продукти.

- Розробити продукти чи послуги, пов’язані з основним продуктом.

- Інвестуйте у дослідження та розробки нових продуктів.

- придбати права на можливість виготовлення товару іншої компанії.

- Купуйте загальний продукт і «брендуйте» його як власний.

- Спільно розробляти продукт, що належить іншій компанії, якій потрібно отримати доступ до каналів збуту або торгової марки компанії.

Розвиток ринку

Мета - це нові ринки збуту або нові сфери поточного ринку. Ви намагаєтесь продавати іншим людям більше одних і тих же речей. Тут ви можете:

- Орієнтація на різні географічні ринки в країні або за кордоном. Проведіть аналіз PEST для виявлення можливостей та загроз на новому ринку.

- Знайдіть промислових покупців товару, який раніше продавався лише кінцевим споживачам.

- Використовуйте нові та різні канали продажів, наприклад прямі чи онлайн-продажі, якщо ви зараз продаєте через агентів або посередників.

- Використовуйте сегментацію ринку для націлювання на інші групи людей, можливо, різного віку, статі чи демографічного профілю, ніж постійні клієнти.

Диверсифікація

Ця стратегія є досить ризикованою: часто існує невеликий обсяг використання існуючого досвіду або досягнення економії від масштабу. Ви намагаєтесь продавати абсолютно різні товари новим клієнтам.

Крім можливості розширення бізнесу, головна перевага диверсифікації полягає в тому, що якщо одна компанія зазнає несприятливих обставин, інша може не постраждати.

Крок 2: управління ризиками

Проведіть аналіз ризику, щоб краще зрозуміти небезпеки, пов'язані з кожним варіантом. Якщо небезпек багато, визначте їх з діаграмою ймовірності ризику.

Потім створіть план надзвичайних ситуацій для ризиків, з якими ви, мабуть, зіткнетеся

Крок 3: виберіть найкращий варіант

Ви можете уявити, який варіант підходить для вашого бізнесу. Ви можете переконатися, що ви справді найкращі за допомогою останнього кроку: використовуючи матрицю аналізу рішень, щоб оцінити різні фактори у кожному варіанті та зробити найкращий вибір.

Приклад матриці Ansoff для Coca-Cola можна побачити:

Список літератури

1. Команда контенту Mind Tools (2018). Матриця Ansoff Інструменти розуму. Взято з: mindtools.com.
2. Професійна академія (2018). ТЕОРІЇ МАРКЕТИНГУ - ПОЯСНЕННЯ МАТРИКИ АНСОФА. Взяті з: professionalacademy.com.
3. Вікіпедія, безкоштовна енциклопедія (2018). Ansoff Matrix. Взято з: en.wikipedia.org.
4. Оксфордський коледж маркетингу (2018). Використання матриці Ansoff для розробки маркетингової стратегії. Взято з: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). Модель Ansoff Розумні уявлення. Взято з: smartinsights.com.
6. Девід Альберто Руеда Кантуш (2016). Матриця Ansoff або як зробити розумним. Блог професійного каналу. Взято з: blogcanalprofesional.es.