КОНТРОЛЬ ПРОДАЖУ: СИСТЕМА, ЗНАЧЕННЯ, ПРИКЛАДИ - ДУДИ - 2025

Контроль продажів - це аналіз та вимірювання продуктивності збуту, порівняно зі стандартними показниками. Він складається із відмітки та вказівки на відхилення, визначення їх причин та вжиття відповідних коригуючих заходів для вирішення різних ситуацій.

Цей контроль є однією з функцій управління продажами для забезпечення досягнення цілей продажів і прибутку компанії шляхом ефективної координації різних функцій цього сектора.

Джерело: pixabay.com

Саме це гарантує продуктивність торгової сили. Контроль продажів підтримує працівників цього сектора пильними, креативними, активними та робить їх постійними у своїх діях.

Необхідно тримати команду з продажу на правильному шляху та допомагати їм випереджати. Контролюйте дії членів торгової групи та уникайте зайвих помилок, навчаючи їх вживати коригуючих заходів, коли це необхідно.

Обсяг продажу, витрати та діяльність вважаються основними параметрами для аналізу та порівняння результатів роботи торгової групи.

Система контролю продажів компанії

Ефективна та адекватна система контролю продажів є важливою як для компаній, так і для продавців.

Однак система контролю продажу повинна бути розроблена обережно, оскільки занадто ліберальна або занадто сувора система може завдати шкоди результативності роботи торгової групи.

Відповідна система контролю повинна бути розроблена лише після аналізу характеру постачальників, ступеня співпраці, виду роботи та інших відповідних змінних.

Існують різні системи контролю продажів для контролю зусиль продажів. Однак ці системи не ідеальні для всіх організацій та установ. Застосування системи управління залежить від різних аспектів, які використовуються для вимірювання та порівняння.

Системи контролю продажу дозволяють команді мотивувати розвиток бізнесу. Система може базуватися на суті чи поведінці працівників.

Контроль продажів на основі результатів

Ця форма контролю продажу є найпоширенішою, оскільки її легше відстежувати. У цій системі компенсація призначається виходячи з обсягу здійснених продажів.

У цій системі управління є кілька проблем. Найбільшим з них є той факт, що представники продажів, ймовірно, використовують сумнівну практику для максимізації своїх продажів. Крім того, вони, ймовірно, не будуть особливо зосереджені на утриманні клієнтів, оскільки за це не отримають винагороди.

Взагалі контроль за продажами на основі результатів робить продавців нещасними, оскільки їх можна швидко звільнити, якщо вони не здійснюють достатню кількість продажів.

Контроль продажів на основі поведінки

Раніше системи контролю продажів на основі поведінки було важко впровадити, тому що для її коректного виконання слід враховувати кілька факторів. Компенсація продавцям залежить не лише від обсягу продажів, а й від процесу, який вони слідують.

Продавці зможуть виростити бренд та створити позитивний імідж компанії, якщо результативність оцінюватимуться на основі їх поведінки, оскільки вони не мотивуються лише продажами. Системи управління на основі поведінки найкраще впроваджуються за допомогою систем управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM).

Важливість

Контроль за діяльністю продавців здійснюється через нагляд. Щорічна ціль продажів може бути досягнута лише тоді, коли всі заходи проводяться за планом. Нижче наведено причини, які показують, чому важливий контроль продажу.

- Незалежно від того, працює продавець незалежно або на великих відстанях від менеджера, в обох сценаріях можуть виникнути проблеми з координацією з менеджером або з іншими продавцями. Тому контроль необхідний у таких сценаріях.

- Важливо підтримувати прозорість усіх дій продавця з менеджером, щоб негативні відхилення можна було проаналізувати та виправити.

- Важливо керувати зусиллями продавця для досягнення максимальної прибутковості та забезпечення максимального використання персоналу та ресурсів.

- Клієнти - найцінніше для будь-якого бізнесу. Тому важливо вирішувати скарги та проблеми клієнтів. Таким чином на ринку можна створити позитивний імідж компанії.

- Менеджер з продажів повинен направляти продавців, щоб вони могли підтримувати клієнтів у високому пріоритеті та щоб вони були задоволені та задоволені.

Приклади

Встановити стандарти продажу

Стандарт - це ціль, за якою можна оцінити ефективність роботи продавця. Його можна використовувати для порівняння. Важливо, щоб стандарт був реалістичним і досяжним. Занадто високий стандарт марний, оскільки це буде недосяжним і лише демотивує працівників.

Стандарти повинні бути розроблені з урахуванням ресурсів організації та встановлені в числових чи вимірюваних значеннях.

Наприклад, 1 мільйон доларів США стандартних продажів на рік, 500 тисяч доларів США стандартного прибутку на рік або мінімум на 4% зниження вартості. Здебільшого важко встановити стандарти в числовому виразі.

Важливо вказати часовий обмеження, протягом якого повинні бути дотримані стандарти, які необхідно підтримувати протягом коротких періодів часу.

Наприклад, якщо компанія встановила стандарт продажів в розмірі 12 000 000 доларів на рік, то продаж в розмірі 1 000 000 доларів повинен бути встановлений як стандарт щомісячного продажу.

Стандарти можуть періодично переглядатися і можуть змінюватися залежно від ситуації або сезону.

Створення територій продажу

Таким чином, продавці не конкуруватимуть один з одним і будуть повністю зосереджені на тому, щоб отримувати переваги та робити все більше і більше продажів.

На додаток до цього, коли територія, яка чітко визначена для торгових членів, знижує шанс втратити потенційних клієнтів, а продавцю також легко встановити відносини з клієнтами для майбутнього бізнесу.

Відвідування та тури

Зазвичай менеджери підтримують контакт із членами торгової групи по телефону та електронною поштою. Однак важливо ходити на гастролі з членами команди не рідше одного разу на півроку.

Це допоможе вам проаналізувати, як працюють члени вашої команди та які стосунки з клієнтами. З іншого боку, будуть відомі труднощі, з якими стикаються продавці під час виконання польових робіт.

Повідомляє постачальник

Звітність є одним з найбільш широко використовуваних методів відстеження результатів діяльності продавців. Повинно бути зрозуміло, як і коли повідомити начальство.

Список літератури

1. Хітеш Бхасін (2019). Що таке контроль продажу? Важливість та процес контролю продажу. Взято з: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Контроль продажу. Взято з: mbaskool.com.
3. Канал-Xpert (2018). Що таке системи контролю продажу? Взято з: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Контроль робочих сил: контроль процесу та методи. Ваша бібліотека статей Взято з: yourarticlelibrary.com.
5. Кріс МакКені (2019). Як керувати збутовою силою. Малий бізнес-Хрон. Взято з: smallbusiness.chron.com.