СТРАТЕГІЇ РОЗПОДІЛУ: ТИПИ ТА ПРИКЛАДИ - ДУДИ - 2025

Стратегії дистрибуції реалізуються планами компанії, щоб забезпечити розміщення товару або послуги максимально можливим клієнтам через ланцюг поставок з мінімальними витратами або оптимальними.

Хороша стратегія розподілу може максимізувати прибуток та прибуток, але погана може призвести не лише до збитків, а й допоможе конкурентам скористатися такою можливістю, створеною на ринку.

Джерело: pixabay.com

Компанія може вирішити, чи хоче вона запропонувати товар через власні канали, або спільно з іншими організаціями використовувати канали розповсюдження цих компаній, щоб зробити те саме.

Деякі компанії можуть використовувати свої ексклюзивні магазини для продажу своєї продукції або використовувати доступні торгові мережі. Так само це може бути поєднанням обох стратегій.

У однієї компанії може бути декілька товарних ліній, кожна з яких має свою стратегію дистрибуції.

Важливість

Через зростаючі витрати компанії намагаються розширитись на різних ринках, щоб мати більш високі продажі та прибутковість. Для того, щоб зайти далеко, вам потрібні правильні стратегії розподілу. Ви не можете продавати товар, а потім не доставляти його кінцевому споживачеві.

Це було б величезною тратою грошей, оскільки ваші гроші на маркетинг будуть марними, а також втрата можливостей величезна. Не кажучи вже про втрату бренду, коли замовник хоче придбати товар, але не може його знайти.

Тому для компанії дуже важливо мати адекватні стратегії розподілу. Ось чому точка продажу, що складається в основному з дистрибуції, є одним з перших 4 Ps маркетингового поєднання.

Види стратегій розподілу

Перш ніж розробляти стратегію розподілу, компанія повинна загалом визначити, чого повинен досягти відповідний канал розподілу. Ця стратегія може бути підсумована за цими трьома основними моментами.

- Як взяти товар з точки виготовлення до кінцевого споживача.

- Як контролювати витрати та економити час, виконуючи стратегію розподілу.

- Як побудувати конкурентну перевагу за допомогою дистрибуції.

Крім того, стратегії дистрибуції визначаються також на основі рівня проникнення, якого хоче досягти компанія.

Деякі продукти, що є «Преміум», можуть потребувати вибіркової дистрибуції, тоді як інші, які є масовими продуктами, можуть потребувати інтенсивного розповсюдження.

Стратегії для обох типів будуть різними. Тому розподіл компанії має динамічний характер і значною мірою сприяє конкурентній перевазі компанії.

Якщо виробник вирішить прийняти ексклюзивну або вибіркову стратегію дистрибуції, він повинен вибрати авторитетних дистриб'юторів, досвідчених у розповсюдженні подібних товарів і відомих цільовій аудиторії.

Інтенсивне поширення

Він також відомий як масовий розподіл. Це стратегія розповсюдження дешевих масових споживчих товарів, де продукт надається замовнику всіма можливими способами. Мета - проникнути якомога більше на ринок.

Різні канали розповсюдження використовуються для того, щоб клієнт знаходив товар у всіх можливих місцях купівлі, таких як загальні магазини, магазини охорони здоров’я, магазини зі знижками, торгові центри тощо.

Іноді у масового споживчого продукту виникають проблеми диференціації, і утримувати замовника за цим продуктом стає важко.

Тут у вас не виникне проблеми із збереженням торгової марки, оскільки замовник не повинен знати про цей продукт. Доступність товару задовольнить потреби замовника.

Вибірковий розподіл

Це тип стратегії розподілу, який лежить та діє між інтенсивним та ексклюзивним розподілом.

Він передбачає використання більш ніж одного дистриб'ютора, але менше, ніж усіх посередників і дистриб'юторів, які перевозять товари споживчої продукції компанії, виходячи з певного набору правил компанії.

Невелика кількість торгових точок вибирається в конкретних місцях для розповсюдження продукту. Це дозволяє виробникам вибирати ціну, що відповідає конкретному споживчому ринку.

Тому він забезпечує більш персоналізований досвід покупок, обмежуючи кількість місць у певній місцевості.

Більшість марок меблів, телевізорів та приладів поширюються таким чином, де споживачі готові порівняти ціни, а виробники хочуть великого географічного поширення. Перевагами вибіркового розподілу є:

- Хороше охоплення ринку.

- Посилений контроль.

- Зниження витрат порівняно з інтенсивним розподілом.

Ексклюзивний розподіл

У ньому торгові точки обмежені однією торговою точкою. Це може означати дорогоцінні спеціальні колекції, ексклюзивні розкішні бренди, доступні лише в приватних місцях чи магазинах.

Ця стратегія допомагає підтримувати імідж бренду та ексклюзивність продукту.

Ексклюзивна стратегія дистрибуції - це та стратегія, в якій компанія надає ексклюзивні права на свою продукцію чи послуги дистриб'ютору чи роздрібній торгівлі лише у місцевій місцевості. Найпоширеніші характеристики:

- Унікальний бренд.

- Ексклюзивні права на територію.

Тому єдиний дистриб'ютор має право продавати цей товар лише на певній території. Обґрунтуванням надання ексклюзивних прав дистриб'ютору є:

- Заохочення до кращого просування товару.

- Забезпечення кращого обслуговування клієнтів.

У деяких випадках дистриб'ютор може бути призначений для всієї країни. Не було б нікого, крім цього дистриб'ютора, що керував би цією компанією.

Непрямий розподіл

Непряме розповсюдження - це коли продукт потрапляє до кінцевого споживача через численні проміжні канали.

Наприклад, товар йде від виробника до порту, потім до дистриб'ютора, потім до роздрібної торгівлі та нарешті до замовника. Тому ланцюг розподілу дуже довгий.

Прямий розподіл

Прямий розподіл - це коли компанія відправляє товар безпосередньо кінцевому споживачеві або коли довжина каналу розповсюдження значно скорочується.

Бізнес, який продає на порталі електронної комерції або продає через сучасний роздріб, є формою прямого розповсюдження.

Push vs. тягнути

Ще одне ключове рішення на стратегічному рівні - використовувати стратегію натискання або тяги.

У стратегії поштовху продавець інтенсивно використовує рекламу та стимули для дистриб'юторів, сподіваючись, що вони складуть товар або бренд, і що споживачі купуватимуть його, коли побачать його в магазинах.

З іншого боку, у стратегії витягування продавець рекламує товар безпосередньо споживачам, сподіваючись, що вони чинять тиск на роздрібних торговців, щоб придбати товар чи бренд, просячи його через канал розповсюдження.

Вибір стратегії "push-pull" має важливе значення для реклами та просування.

У стратегії поштовху рекламний мікс складався б з промислової реклами та розмов про продаж. Затвердженими рекламними засобами масової інформації зазвичай є журнали, виставки та виставки.

Стратегічна стратегія дозволила б більш широко використовувати рекламу споживачів та рекламування з урахуванням засобів масової інформації, таких як газети, журнали, телебачення та радіо.

Приклади

Прямий розподіл

Він передбачає розповсюдження товару безпосередньо від виробника до споживача. Наприклад, Dell Computers постачає свої комп’ютери безпосередньо своїм цільовим клієнтам.

Перевага прямого розповсюдження полягає в тому, що це дає виробнику повний контроль над їх продуктом

Інтенсивне поширення

Інтенсивне розповсюдження важливо для попиту та повсякденних продуктів, таких як безалкогольні напої, мило для ванни, зубні щітки, сірникові коробки, закуски, такі як шоколад і чіпси тощо. Тут клієнти не ідентифікують себе з різними марками та атрибутами.

Наприклад, закуски та напої продаються через найрізноманітніші торгові точки, включаючи супермаркети, крамниці, торгові автомати, кав’ярні та інші.

Мило - хороший приклад інтенсивного розповсюдження. Навіть незважаючи на те, що мило існує різних марок, і клієнти їх впізнають, є хороший шанс, що якщо звичайна марка недоступна і їм потрібне мило, вони оберуть інше, яке є на полиці магазину.

Багато разів маркетингова кампанія для бренду може викликати інтерес у клієнтів, але якщо цей бренд недоступний там, де є клієнт, конкуруючий бренд може скористатися задоволенням інтересу замовника.

Вибірковий розподіл

Найкращими прикладами можуть бути Whirlpool та General Electric, які продають свої основні прилади через великі мережі відібраних дистриб'юторів та роздрібних продавців.

Вони розвивають хороші робочі стосунки з цими вибраними партнерами каналу розповсюдження. Вони очікують кращих, ніж середні зусилля з продажу.

Наприклад, ортопедичне взуття доктора Шолла продає свій продукт лише через аптеки, оскільки такий тип закладу підтримує бажане терапевтичне позиціонування продукту.

Деякі з відомих брендів по догляду за шкірою та косметикою, такі як Estee Lauder і Clinique, наполягають на тому, щоб персонал з продажу був навчений використовувати свій асортимент продукції.

Така компанія, як Armani, Zara або будь-яка інша компанія, матиме вибіркове розповсюдження. Ці компанії, ймовірно, мають лише обмежені торгові точки.

Наприклад, у міському місті Армані міг би мати максимум 2 - 3 магазини, тоді як в Зарі було лише 4-5.

Ексклюзивний розподіл

Деякі приклади компаній, які запроваджують ексклюзивну дистрибуцію, - це дизайнери високого класу, такі як Chanel або навіть автомобільна компанія, як Ferrari.

Якщо в Zara є 4-5 торгових точок у місті, скільки торгових точок матиме така компанія, як Lamborghini? Напевно, єдина точка продажу в регіоні, що охоплює 5 - 7 міст.

Коли компанія хоче надати великий регіон одному дистриб'ютору, це відоме як ексклюзивна стратегія дистрибуції.

Список літератури

1. Хітеш Бхасін (2018). Які існують різні стратегії розподілу для компанії? Взято з: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Стратегія розподілу. Взято з: mbaskool.com.
3. Меліса Сонтаг (2019). Стратегія розповсюдження продуктів: Кінцевий посібник. Взято з: repsly.com.
4. Вікіпедія, безкоштовна енциклопедія (2019). Дистрибуція (маркетинг). Взято з: en.wikipedia.org.
5. Advergize (2018). Детальний посібник: Типи стратегії розподілу. Взято з: advergize.com.
6. Smriti Chand (2019). Типи розповсюдження: інтенсивне, селективне та ексклюзивне розповсюдження. Ваша бібліотека статей Взято з: yourarticlelibrary.com.